Social Media als Verkaufskanal für kleine und mittlere Unternehmen – Aber wie?
Anne LiesenfeldGeschätzte Lesedauer: 4 MinutenDas Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel gibt in seinem neuen Leitfaden eine Anleitung zur erfolgreichen Nutzung von Social Media.
Dass in unserer Gesellschaft die Nutzung Sozialer Netzwerke im privaten Alltag eine große Rolle spielt, ist unstrittig. Grundlegende Bedürfnisse nach Kommunikation, Inspiration und Information werden in sozialen Netzwerken durch verschiedene Funktionen gestillt. Dadurch ergeben sich für den Handel neue Kontaktpunkte, um Konsumentinnen und Konsumenten über digitale Wege zu erreichen und sichtbar zu sein. Klassische Elemente des stationären Einkaufs wie Stöbern, Informieren und Kaufen finden heute schon vielfach in sozialen Netzwerken statt und treffen den Nerv vieler Konsumentinnen und Konsumenten. Die große Chance in der Nutzung von Social Media – gerade für stationäre Händler – liegt also darin, Social Media als digitales Schaufenster zu nutzen und so neue Kaufimpulse anzustoßen.
Mit Plan und Mehrwert in sozialen Netzwerken punkten
Die Herangehensweise und entsprechende Vorbereitung geschäftlicher Social-Media-Aktivitäten sind für den Erfolg entscheidend: Neben rechtlichen Aspekten müssen strategische sowie inhaltliche Aktivitäten geplant werden. Orientieren können sich Händlerinnen und Händler an den folgenden W-Fragen:
- Warum wollen Sie aktiv werden und welche Ziele möchten Sie konkret erreichen?
- Wer ist verantwortlich für die verschiedenen Arbeitsschritte und wer kümmert sich übergreifend um die Koordination?
- Wer gehört zur Zielgruppe?
- Welche Plattformen sind für die eigenen Ziele und Zielgruppen geeignet?
- Wie gelingt die Ansprache der Kundinnen und Kunden?
Neben der Vorbereitung und genauen Planung der Aktivitäten in sozialen Netzwerken müssen Händlerinnen und Händler gewährleisten, dass ihre Beiträge einen Mehrwert bieten. Nur mit mehrwertstiftenden Beiträgen können Unternehmen die Aufmerksamkeit der Nutzerinnen und Nutzer auf sich ziehen und damit wichtige Kontaktpunkte generieren. Schlichte Werbung für die eigenen Produkte ist wenig zielführend, wenn diese Beiträge keinen zusätzlichen inhaltlichen Mehrwert liefern. Daher eignen sich für kleine und mittlere Händler vor allem Inhalte, die authentisch und nahbar sind. Ein hoher Informationsgehalt sowie spannende und inspirierende Inhalte erhöhen die Wahrscheinlichkeit, bei Nutzerinnen und Nutzern im Gedächtnis zu bleiben.
Die Qual der Wahl: Welche Plattform darf es sein?
Im Social-Media-Dschungel die passende Plattform für eigene geschäftliche Aktivitäten zu identifizieren, kann mitunter herausfordernd sein. Immer wieder werden neue Plattformen entwickelt, die vor allem junge Zielgruppen ansprechen. Daneben gibt es etablierte Plattformen, die unterschiedlichste Zielgruppen, Themen und Interaktionsmöglichkeiten bieten. Um zu entscheiden, welche Plattformen für die eigene Strategie relevant sind, lohnt es sich, einen genaueren Blick darauf zu werfen, welche Vorteile und Möglichkeiten die jeweiligen Plattformen bieten. Facebook und Instagram beispielsweise sind für kleine und mittlere Händler vor allem aufgrund der hohen Reichweite und dank zahlreicher Funktionen zur Zielgruppenansprache und als Verkaufsplattformen geeignet, LinkedIn und Xing stellen dagegen das Netzwerken im mit Geschäftskund:innen oder potenziellen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in den Vordergrund. Entscheidend ist, dass nicht jede Plattform auf jedes Ziel einzahlt. Ein prüfender Blick vor dem Einstieg in die sozialen Netzwerke lohnt sich demnach, um die personellen, zeitlichen und gegebenenfalls auch finanziellen Ressourcen effizient auf die relevantesten Plattformen zu verteilen und damit den Mehrwert der Aktivitäten zu steigern.
Hebel für mehr Reichweite
Zu Beginn geschäftlicher Aktivitäten in sozialen Netzwerken sind Händlerinnen und Händler meist euphorisch und besonders engagiert. Sie versprechen sich hohe Interaktionszahlen, eine schnell wachsende Anzahl an Followern – also Nutzerinnen und Nutzer, die die Beiträge eines Accounts bei Social Media regelmäßig verfolgen – und eine Umsatzsteigerung, die direkt aus diesen Aktivitäten resultiert. Die anfängliche Euphorie weicht in vielen Fällen jedoch einer Ernüchterung darüber, dass die Wachstumsrate in den meisten Fällen eher klein ausfällt. Wichtig ist dabei, sich nicht entmutigen zu lassen. Klar ist: Je mehr Beiträge in Social Media veröffentlicht werden, desto stärker verteilt sich die Aufmerksamkeit aller Nutzerinnen und Nutzer auf alle Beiträge. Die Aufmerksamkeit gezielt auf sich zu ziehen, ist das, worauf es ankommt. Gelingen kann dies entweder über hochwertige und mehrwertstiftende Beiträge oder über anderweitige Maßnahmen, die den Beiträgen einen Schub geben.
Denn nicht nur die Inhalte selbst sind maßgeblich an der Generierung von Reichweite beteiligt, sondern auch weitere Faktoren wie der Zeitpunkt der Veröffentlichung sowie die Nutzung der richtigen Funktionen. Da Algorithmen im Hintergrund auf den Plattformen dafür sorgen, dass relevante Kanäle mehr Sichtbarkeit erfahren, ist es notwendig, sich mit diesen Mechanismen von Zeit zu Zeit zu beschäftigen. Selten legen die Plattformbetreiber die zugrundeliegenden Treiber offen, aber es zeigt sich, dass die Interaktionen von Nutzerinnen und Nutzern mit den Beiträgen einen positiven Einfluss auf die Sichtbarkeit haben. Im Fokus aller Aktivitäten sollte also stets die Zielgruppe stehen – wenn die Beiträge zu deren Bedürfnissen und Ansprüchen passen, steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit.
Marketingmaßnahmen – Werbebeiträge oder Influencer-Marketing?
Auch Werbebeiträge können als Hebel für Reichweite dienen. Verschiedene Plattformen ermöglichen ein passgenaues Ausspielen der Beiträge, sodass die Beiträge genau die Zielgruppen erreicht, die das Unternehmen anvisiert. Wichtig ist hierbei jedoch auch, dass die Werbebeiträge ebenfalls einen informativen Charakter aufweisen – orientieren kann man sich hierbei an klassischen Marketingmaßnahmen: Ob analog oder digital, die Botschaft, der Absender und die Gestaltung sind maßgeblich daran beteiligt, wie gut oder schlecht die Werbung auf das anvisierte Ziel einzahlt.
Influencer-Marketing wird von Unternehmen gerne als Hebel genutzt, um Reichweiten zu generieren, die sie selbst nicht anderweitig erzielen können. Auch neue Zielgruppen können dadurch angesprochen werden. Heißt: Sogenannte Influencer, die sich als herausstechende Persönlichkeiten in sozialen Medien durch hohe Reichweite auszeichnen, können als Markenbotschafter für das eigene Unternehmen genutzt werden. Ziel ist in vielen Fällen eine Steigerung der Bekanntheit des Unternehmens oder von Produkten. Vor allem über Facebook, Instagram und YouTube können damit Reichweiten stark erhöht werden.
SEO: Google und Co gezielt einsetzen!
Zuletzt bieten Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung Möglichkeiten, Beiträge in sozialen Netzwerken zu streuen. Keywords, also Schlagworte, sorgen dafür, dass passende Inhalte bei Suchanfragen als Ergebnis erscheinen. Durch diese Verschlagwortung erhöht man die Reichweite eigener Beiträge und liefert damit Nutzerinnen und Nutzern passende Ergebnisse zu ihrer Suche. Auch Hashtags sorgen durch Verschlagwortung dafür, dass bei gezielten Suchanfragen der damit verlinkte Beitrag erscheint. Diese Funktion wird vor allem bei Instagram zur Kategorisierung von Inhalten genutzt.
Möchten Sie den Schritt in Richtung Social Media wagen oder Ihre eigenen Aktivitäten weiter optimieren? Dann laden Sie sich kostenfrei unseren neuen Leitfaden „Social Media als Verkaufskanal für Händler“ herunter. Viel Erfolg!
Projektreferentin Mittelstand-Digital Zentrum Handel
