Selbstlerneinheit #05
Strategische Kundenansprache im Großhandel
19. Oktober 2026
Marketing ist im Großhandel ein zentraler Erfolgsfaktor. Die enge Verzahnung von Vertrieb, Marketing und Service stärkt Wettbewerbsfähigkeit, Kundenbindung und Zukunftssicherheit. Digitale Kommunikation, Daten und KI helfen, Kund:innen gezielt anzusprechen und die Marktposition nachhaltig zu festigen.
Inhalt
- Einleitung
- Modul 1: Multikanal-Vertrieb und moderne Kommunikationswege
- 1.1 Messenger-Kommunikation im professionellen Umfeld
- 1.2 Fachspezifische Vernetzung über Social Media
- 1.3 Synchronisation von digitalen und analogen Kontaktpunkten
- Modul 2: Inhaltsgestaltung und KI-gestützte Informationsaufbereitung
- 2.1 Ausgestaltung von Inhalten
- 2.2 Strategische Auswahl und Anwendung verschiedener Kommunikationsformate
- 2.3 Automatisierte Erstellung von Inhalten
- Modul 3: Vertriebsorganisation und proaktive Kundenbindung
- 3.1 Strategisches Informationsmanagement via E-Mail-Marketing
- 3.2 Zielgruppenspezifische Aussteuerung von Inhalten
Einleitung
Marketing ist für den Großhandel längst keine ergänzende Disziplin mehr, sondern ein zentraler Bestandteil erfolgreicher Vertriebsarbeit. Während persönliche Beziehungen, gewachsene Netzwerke und individuelle Beratung traditionell das Fundament des Geschäfts bildeten, haben sich die Erwartungen der Kund:innen und die Anforderungen im Markt deutlich verändert. Beschaffende setzen heute nicht nur verlässliche Produkte und gute Konditionen voraus, sondern auch eine schnelle, relevante und professionell abgestimmte Kommunikation über alle Kontaktpunkte hinweg. Wer im Großhandel weiterhin wettbewerbsfähig bleiben will, muss Vertrieb, Marketing und Kundenservice deshalb enger zusammendenken. Großhändler:innen, die sich intensiv mit strategischer Kundenansprache und modernen Kommunikationsformen auseinandersetzen, sichern sich entscheidende Vorteile:
- Wettbewerbsfähigkeit: Durch die gezielte Verzahnung digitaler und analoger Kommunikationswege lassen sich Informationsflüsse beschleunigen, Reibungsverluste reduzieren und Kund:innen professioneller betreuen.
- Kundenbindung: Wer Inhalte verständlich, relevant und zielgruppengerecht aufbereitet sowie Kundendaten sinnvoll nutzt, schafft Vertrauen und ist ein verlässlicher Partner für die eigenen Kund:innen
- Zukunftssicherung: Der gezielte Einsatz von KI, datenbasierter Kommunikation und moderner Vertriebsorganisation hilft dabei, neue Anforderungen frühzeitig aufzugreifen und die eigene Marktposition nachhaltig zu stärken.
Modul 1: Multikanal-Vertrieb und moderne Kommunikationswege
Digitale Chat-Kanäle wie beispielsweise WhatsApp Business, Social-Media-Messenger oder Live-Chats auf Unternehmenswebsites werden im Großhandel zunehmend für die Kundenkommunikation genutzt. Sie passen gut zu der schnellen und direkten Kommunikation, die heute von vielen Kund:innen erwartet wird. Fragen zu Preisen, Lieferzeiten oder technischen Details können unkompliziert und direkt im Arbeitsalltag gestellt werden. Während der Webchat häufig die erste Kontaktmöglichkeit für Interessenten im Onlineshop ist und dabei hilft, Unsicherheiten beim Kauf schnell zu klären, wird der Messenger oft mobil genutzt, zum Beispiel direkt von der Baustelle aus. Für Großhändler:innen bieten diese Kanäle die Möglichkeit, besonders schnell auf Anfragen zu reagieren und Arbeitsabläufe effizienter zu gestalten.
Wie schnell eine textbasierte Unterhaltung jedoch bei Neukund:innen unprofessionell wirken kann, zeigt das erste Beispiel. Hier schreibt der Mitarbeitende zu locker, nutzt viele Emojis und gibt keine klare Rückmeldung zum Zeitpunkt der Bearbeitung. Problematisch ist außerdem, dass sensible Daten über ein unscharfes, nicht genau lesbares Foto verschickt werden. Dadurch lassen sich Informationen auf dem Smartphone nur schwer lesen und Missverständnisse können leichter entstehen. Diese Form der Kommunikation sollte ausschließlich bei Kund:innen Verwendung finden, die der Ansprechpartner persönlich kennt und bei denen er abschätzen kann, dass sie von Kund:innen ebenso gewünscht beziehungsweise akzeptiert wird.
Das Gegenbeispiel im zweiten Screenshot zeigt, wie professionelle Kommunikation im Chat aussehen kann. Obwohl schnell geschrieben wird, bleibt der Ton freundlich, klar und sachlich. Der Mitarbeitende nennt seinem Kunden einen konkreten Termin für die Logistik und erklärt nachvollziehbar, warum dieser wichtig ist. Die benötigten Informationen werden als übersichtliche PDF-Datei verschickt, sodass alle Angaben auf dem Smartphone gut lesbar sind. Dadurch bleiben Konditionen und Absprachen nachvollziehbar dokumentiert. Gleichzeitig dient der Chat hauptsächlich zur schnellen Abstimmung, während die weitere Bearbeitung des Auftrags über die offiziellen Unternehmenssysteme erfolgt.
Chat-Kommunikation im beruflichen Alltag funktioniert dann gut, wenn sie schnell ist, aber trotzdem so verlässlich wie ein offizielles Schreiben bleibt. Für die Praxis in Messenger- und Website-Chats heißt das vor allem: Emojis sparsam und eher zur besseren Übersicht einsetzen, klare und verbindliche Zeitangaben machen und Dokumente möglichst als gut lesbare PDF-Dateien verschicken. Wichtig ist außerdem, dass jeder geschäftliche Chat kurz im Customer-Relationship-Management-System festgehalten wird. So kann auch der Innendienst später problemlos nachvollziehen, was besprochen wurde, und wichtige Informationen gehen nicht zwischen einzelnen Chats oder auf privaten Geräten verloren.
Social Media spielt im Großhandel heute eine deutlich andere Rolle als noch vor einigen Jahren. Plattformen wie beispielsweise LinkedIn und XING haben sich zu festen Anlaufstellen für den fachlichen Austausch entwickelt. Über diese Kanäle neue Kontakte zu knüpfen, bestehende Beziehungen zu pflegen und sich als Ansprechpartner:in in der Branche sichtbar zu machen, wird häufig unter dem Begriff Social-Selling zusammengefasst.
Im B2B-Alltag greifen dabei zwei Ebenen ineinander: die Präsenz des Unternehmens und die Aktivitäten der einzelnen Mitarbeitenden.
Die Unternehmensseite: Orientierung und Bühne
Das offizielle Unternehmensprofil bildet dabei so etwas wie den festen Rahmen. Es sorgt dafür, dass die Aktivitäten der Mitarbeitenden eingeordnet werden können und das Unternehmen als Ganzes erkennbar bleibt. Viele Großhändler:innen nutzen diese Seite heute vor allem für drei Dinge:
- Positionierung über das Produkt hinaus
Es geht nicht mehr nur um einzelne Artikel, sondern auch um Dienstleistungen rund um Logistik, digitale Schnittstellen oder Beratung. - Einblick in den Arbeitsalltag
Gerade bei der Fachkräftegewinnung spielt die Außendarstellung eine große Rolle. - Zentrale Sammlung von Fachinhalten
Größere Inhalte wie Studien, Whitepaper oder Einladungen zu Fachveranstaltungen werden hier gebündelt veröffentlicht und für alle zugänglich gemacht.
Am meisten Wirkung entsteht dann, wenn das Unternehmensprofil und die persönlichen Profile zusammenarbeiten. Viele Menschen folgen auf Social Media eher einzelnen Personen als Marken, wodurch die Mitarbeitenden als sichtbare Verbindung zur Praxis entsprechend wichtig sind. Das Unternehmen liefert Inhalte und Themen, die Mitarbeitenden greifen diese auf, ergänzen sie mit eigenen Erfahrungen und machen sie für ihr Netzwerk greifbarer. So entsteht ein Austausch, der weniger nach offizieller Kommunikation wirkt und näher an der Realität im Vertrieb ist.
Die persönliche Vernetzung im Vertrieb
Damit Social Media im beruflichen Alltag funktioniert, braucht es mehr als gelegentliches Mitlesen. Entscheidend ist es, aktiv in den Austausch zu gehen.
- Das eigene Profil als erste Anlaufstelle
Ein vollständiges Profil mit klarem Bezug zur Tätigkeit hilft dabei, schnell einzuordnen, worum es geht. Ein kurzer, verständlicher Hinweis darauf, welchen Nutzen man für Kund:innen bietet, ist dabei oft hilfreicher als reine Jobtitel. - Inhalte mit Bezug zur Praxis
Statt nur Unternehmensbeiträge weiterzuleiten, wirkt es oft stärker, eigene Erfahrungen einzubringen oder auf konkrete Situationen aus dem Arbeitsalltag hinzuweisen. Auch das Reagieren auf Beiträge von Kund:innen oder Partner:innen gehört dazu. - Gezielte Kontaktaufnahme
Neue Kontakte sollten möglichst persönlich angesprochen werden. Ein kurzer Bezug zu einem gemeinsamen Thema oder einem konkreten Anlass reicht oft aus. Der Fokus liegt dabei zunächst auf dem Kennenlernen, nicht auf dem direkten Verkauf.
Im Großhandel entscheiden nicht mehr nur die Qualität der Produkte oder der Preis über den Vertriebserfolg, sondern auch, wie gut die verschiedenen Kommunikationswege zusammenarbeiten. Kund:innen wechseln heute problemlos zwischen Onlineshop, Messenger-Support und dem persönlichen Gespräch mit dem Außendienst und erwarten dabei, dass Informationen überall sofort verfügbar sind. Fehlen wichtige Informationen, entstehen Medienbrüche. Funktioniert der Informationsaustausch dagegen reibungslos, kann der Außendienst Kundengespräche gezielt mit aktuellen Daten vorbereiten und besser auf individuelle Anliegen eingehen.
Um genau diese Herausforderung in der Praxis kennenzulernen, übernehmen Sie in diesem interaktiven Szenario die Rolle des Außendienstmitarbeiters Herr Müller, der kurz vor der Verlängerung eines Rahmenvertrags steht. Ihre Aufgabe ist es, verschiedene typische Vertriebssituationen zu meistern und dabei Kundeninformationen sinnvoll in Ihr Handeln einzubeziehen.
Modul 2: Inhaltsgestaltung und KI-gestützte Informationsaufbereitung
In der Beschaffung fehlt im Alltag oft die Zeit, lange Texte oder umfangreiche Produktinformationen ausführlich zu lesen. Deshalb kommt es bei Angeboten, Newslettern oder Produktbeschreibungen vor allem darauf an, dass Inhalte schnell verständlich und relevant sind.
Damit Inhalte besser wahrgenommen werden, helfen einige einfache Grundregeln:
- Nicht nur technische Eigenschaften beschreiben, sondern den konkreten Nutzen erklären. Angaben wie „Hohe Lagerkapazität durch optimierte Bauweise“ bleiben oft abstrakt. Verständlicher wird es, wenn direkt erklärt wird, welchen Vorteil Kund:innen dadurch im Arbeitsalltag haben, beispielsweise: „Dadurch reduzieren Sie Ihre Lagerkosten um 15%“.
- Inhalte übersichtlich strukturieren. Zwischenüberschriften, kurze Absätze und Aufzählungen erleichtern besonders bei technischen Informationen das Lesen.
- Darauf achten, für wen der Inhalt gedacht ist. Einkauf, Werkstatt oder Technik achten oft auf unterschiedliche Informationen. Während für Einkäufer:innen eher Preise, Verfügbarkeit und Lieferzeiten wichtig sind, interessieren technische Anwender:innen häufig Themen wie Einbau, Kompatibilität oder Haltbarkeit.
- Bilder oder einfache Grafiken nutzen, wenn sich Zusammenhänge dadurch schneller erklären lassen. Gerade bei Produkten oder Abläufen kann das hilfreicher sein als lange Beschreibungen.
Die folgenden Ergebnisse aus der Befragung von Verkäufer:innen und Beschaffenden zeigen, welche Anforderungen Kund:innen an Inhalte und digitale Kommunikation haben und welche Rolle KI dabei aus ihrer Sicht spielt.
Im Großhandel konkurrieren viele Informationen um die Aufmerksamkeit der Kund:innen. Deshalb zählt nicht nur, was kommuniziert wird, sondern auch, wie schnell Inhalte erfasst werden können. Die Wahl des passenden Formats ist damit eine strategische Aufgabe: Sie muss fachliche Tiefe, Nutzungssituation und zeitliche Effizienz miteinander verbinden.
Formate gezielt einsetzen
Jedes Format passt zu anderen Inhalten und Nutzungssituationen:
Digitale und interaktive PDFs eignen sich für Datenblätter, Produktinformationen und Dokumentationen. Sprungmarken, Bestelllinks oder Formulare erhöhen den praktischen Nutzen. Vorteile sind Informationsdichte und Archivierbarkeit, jedoch kann auf mobilen Geräten die Darstellung unübersichtlich sein.
Kurzvideos erklären Montageabläufe oder Produktfunktionen in 60 bis 90 Sekunden anschaulich und schnell. Entscheidend sind eine klare Struktur sowie verständliche Bild- und Tonqualität.
Infografiken verdichten Daten, Produktvergleiche oder Prozessübersichten und machen Zusammenhänge auf einen Blick verständlich. Technische Details müssen bei Bedarf ergänzend bereitgestellt werden.
Produkttests von Mitarbeitenden schaffen Vertrauen, weil Erfahrungen aus der Praxis glaubwürdiger wirken als reine Werbeaussagen. Kurze Videos oder Bilder können die Aussagen unterstützen.
Fotos, Illustrationen und technische Zeichnungen geben Orientierung und veranschaulichen Produkte, Funktionen oder Bauteile schneller als rein textliche Beschreibungen.
Ratgeber, Anleitungen und Studien bieten vertiefende Informationen und positionieren Händler:innen als kompetente Branchenexpert:innen. Besonders nützlich sind konkrete Hilfestellungen, belastbare Daten und Beispiele aus dem Arbeitsalltag.
Fallstudien und Praxisbeispiele zeigen Lösungen im realen Einsatz. Sie erleichtern Vergleiche, reduzieren Unsicherheit und liefern einen glaubwürdigen Nachweis für den Nutzen.
Welches Format passt zu welchem Zweck?
Die Auswahl sollte sich an Kundensituation und Kommunikationsziel orientieren. Drei Faktoren sind besonders wichtig:
- Nutzungskontext: Unterwegs oder auf der Baustelle sind kurze Videos und Infografiken geeignet. Bei größeren Investitionen werden ausführliche PDFs oder Studien benötigt.
- Art der Information: Technische Daten passen zu Tabellen und PDFs; Abläufe und Montageschritte lassen sich meist besser per Video erklären.
- Dringlichkeit und Lebensdauer: Kurzfristige Hinweise gehören in Nachricht oder E-Mail, dauerhaft relevante Produktinformationen in langfristig verfügbare Formate.
Künstliche Intelligenz kann dabei unterstützen, erste Textentwürfe deutlich schneller zu formulieren. Dabei lassen sich mit generativer KI beispielsweise Produktbeschreibungen, Kunden-E-Mails oder Inhalte für Onlineshops in kurzer Zeit vorbereiten. Gerade bei komplexen Produkten hilft das dabei, Informationen verständlicher und zielgruppengerechter aufzubereiten, etwa für Einkäufer:innen oder technische Anwender:innen.
Die Technologie kann Marketing und Vertrieb an vielen Stellen entlasten. Trotzdem bleibt fachliches Wissen wichtig: Die Inhalte sollten geprüft, angepasst und mit praktischer Erfahrung ergänzt werden. Entscheidend für gute Ergebnisse ist außerdem die Qualität der Eingaben. Je klarer die Anweisungen formuliert sind, desto hilfreicher sind die erzeugten Texte. Das folgende Video vermittelt Ihnen praxisnahe Strategien, wie Sie durch präzise Formulierungen exzellente Ergebnisse erzielen und Ihre Kommunikation nachhaltig optimieren.
Modul 3: Vertriebsorganisation und proaktive Kundenbindung
E-Mail-Marketing hat sich im Großhandel zu einem wichtigen Bestandteil der digitalen Kundenkommunikation entwickelt. Im Gegensatz zu Social-Media-Plattformen bietet der Kanal eine direkte und unabhängige Möglichkeit, Kund:innen gezielt zu erreichen. Gleichzeitig lassen sich Inhalte, Versandzeitpunkte und Reaktionen genau auswerten, wodurch Unternehmen ihre Kommunikation kontinuierlich verbessern können.
Vor allem im Großhandel bietet diese Form der Kommunikation große Vorteile. Kund:innen erhalten relevante Informationen schneller und passender, während interne Abläufe im Vertrieb und Kundenservice effizienter werden. Gleichzeitig stärkt eine gut abgestimmte Kommunikation die Kundenbindung, weil Großhändler:innen nicht nur Produkte liefern, sondern aktiv bei Prozessen und Entscheidungen unterstützen.
Die folgenden Praxisbeispiele zeigen, wie solche automatisierten E-Mail-Strecken im Großhandelsalltag eingesetzt werden können und welche Rolle datenbasierte Kommunikation dabei spielt.
1. Automatisierte Erinnerung bei abgebrochenen Warenkörben
- Situation: Ein:e eingeloggte:r Kund:in legt Produkte (z. B. 20 Packungen Dämmmaterial) in den Warenkorb des Onlineshops, schließt den Kauf aber nicht ab.
- Strategischer Inhalt: Nach einigen Stunden erhält der:die Kund:in zunächst eine kurze Erinnerung, dass sein:ihr Warenkorb weiterhin gespeichert ist. Erfolgt danach noch immer kein Kaufabschluss, folgt nach 48 Stunden der Verfügbarkeitshinweis: „Achtung, nur noch geringer Lagerbestand – sichern Sie Ihr Material für die Baustelle.“
2. Digitales Onboarding für Neukund:innen
- Situation: Ein:e Neukund:in wurde im System freigeschaltet.
- Strategischer Inhalt: Es startet automatisch eine mehrstufige Begrüßungsstrecke. Zunächst erhält der:die Kund:in seine:ihre Zugangsdaten und ein kurzes Erklärungsvideo zum Onlineshop. Anschließend werden digitale Funktionen erklärt, etwa Favoritenlisten oder Bestellvorlagen. Zum Abschluss stellt sich der persönliche Ansprechpartner aus dem Innendienst vor. Das erleichtert den Einstieg und reduziert gleichzeitig Rückfragen im Tagesgeschäft.
3. Automatische Reaktivierung inaktiver Kund:innen
- Situation: Das Customer Relationship Management meldet, dass ein:e aktive:r Bestandskund:in seit 60 Tagen keine Bestellung mehr getätigt hat.
- Strategischer Inhalt: Der Kunde oder die Kundin erhält daraufhin eine persönliche Nachricht mit Bezug zu seinem:ihrem üblichen Sortiment oder Gewerk: „Wir vermissen Sie! Die Saison für [Gewerk des Kund:in] läuft auf Hochtouren – wir haben unser Lager für Sie aufgestockt. Hier finden Sie Ihre gewohnten Top-Konditionen.“ Gleichzeitig wird im Vertrieb ein Hinweis hinterlegt, damit der Außendienst telefonisch nachfassen kann. So können Kund:innen frühzeitig zurückgewonnen werden, bevor die Geschäftsbeziehung komplett abbricht.
4. Saisonale Bevorratungskampagnen
- Situation: Ein festes Datum im Kalender (z. B. Frühherbst vor dem Wintereinbruch).
- Strategischer Inhalt: Vor Beginn der Wintermonate können beispielsweise Dachdecker:innen oder Tiefbauer:innen gezielt auf wichtige Materialien und Lieferfristen hingewiesen werden: „Bevor der Frost kommt: Sichern Sie sich jetzt Ihre Winter-Baustoffe. Bei Bestellung bis zum 15.10. garantieren wir die Lieferung zum Fixtermin, bevor die Lieferketten im Winter eng werden.“ Der Fokus liegt dabei auf Planungssicherheit und rechtzeitiger Bevorratung. Solche Kampagnen helfen nicht nur den Kund:innen, sondern erleichtern auch die eigene Logistikplanung.
5. Cross-Selling auf Basis bisheriger Einkäufe
- Situation: Ein:e Kund:in kauft seit genau sechs Monaten regelmäßig Ware aus einer bestimmten Produktkategorie (z. B. Kabel und Leitungen).
- Strategischer Inhalt: Es bietet sich eine gezielte Erweiterung des Sortiments an: „Danke für Ihr Vertrauen im Bereich Kabeltechnik! Wussten Sie schon, dass wir auch das passende Profi-Befestigungsmaterial und die passenden Kabelschutzrohre führen? Hier geht es zu den Ergänzungsprodukten mit Ihren hinterlegten Sonderkonditionen.“ Durch solche Empfehlungen entstehen sinnvolle Zusatzverkäufe, ohne dass die Ansprache aufdringlich wirkt.
6. Automatische Nachbestell-Erinnerungen
- Situation: Ein:e Kund:in kauft regelmäßig typische Verbrauchsartikel (z. B. Befestigungsschrauben, Schmiermittel, Reinigungschemie). Das System kann anhand bisheriger Bestellungen oft gut einschätzen, wann Nachschub benötigt wird.
- Strategischer Inhalt: Kurz bevor der Vorrat voraussichtlich aufgebraucht ist, erinnert das System automatisch an eine Nachbestellung: „Geht Ihr Vorrat an [Produktname] zur Neige? Sichern Sie sich rechtzeitig Nachschub, damit es auf der Baustelle nicht zu Verzögerungen kommt. Mit einem Klick direkt wieder in den Warenkorb legen.“ Das reduziert Engpässe auf der Baustelle und vereinfacht den Einkaufsprozess für den:die Kund:in.
Im Großhandel funktioniert Kommunikation heute nicht mehr nach dem Prinzip „eine Botschaft für alle“. Wenn sämtliche Kund:innen mit identischen Preislisten, Produktnews oder technischen Informationen versorgt werden, gehen wichtige Inhalte unter, relevante Zielgruppen fühlen sich nicht angesprochen und die Informationsflut nimmt weiter zu. Erfolgreiche Vertriebs- und Marketingstrategien setzen deshalb auf eine gezielte Ansprache. Entscheidend ist es, Inhalte so aufzubereiten, dass sie zur jeweiligen Situation, Rolle und zum richtigen Zeitpunkt passen.
Wie Zielgruppen im Großhandel definiert werden
Die Einteilung von Zielgruppen erfolgt heute deutlich differenzierter als nur anhand von Kundendaten oder Unternehmensgrößen. Neben klassischen Stammdaten spielen vor allem Nutzungsmuster und konkrete Aufgabenbereiche eine wichtige Rolle. Im Wesentlichen lassen sich drei Ebenen unterscheiden:
- Unternehmensspezifische Merkmale: Dazu gehören Unternehmensgröße, Umsatz, Spezialisierung oder Standort.
- Funktion innerhalb des Unternehmens: Geschäftsführer:innen, Beschaffende, Projektleiter:innen oder Monteur:innen bewerten dieselben Produkte aus unterschiedlichen Perspektiven.
- Digitales Verhalten: Kundendatenbanken und Onlineshops liefern wertvolle Hinweise darauf, wie Kund:innen Informationen nutzen.
Erst die Kombination dieser Daten ermöglicht ein realistisches Bild der jeweiligen Zielgruppe.
Personas als Grundlage der Kommunikation
Um Zielgruppen greifbarer zu machen, arbeiten viele Unternehmen mit sogenannten Personas. Dabei handelt es sich um fiktive, aber datenbasierte Kundenprofile, die typische Vertreter:innen einer Zielgruppe beschreiben.
Bei der Entwicklung solcher Personas stehen Fragen im Mittelpunkt wie:
- Wie sieht der Arbeitsalltag der Person aus?
- Welche Probleme treten regelmäßig auf?
- Welche Erwartungen bestehen an Großhändler:innen?
- Über welche Kanäle werden Informationen bevorzugt aufgenommen?
Gerade im Großhandel zeigen sich dabei deutliche Unterschiede zwischen einzelnen Rollen.
Beispiele typischer Personas im Großhandel
Der strategische Einkäufer
Sebastian ist Chefeinkäufer in einem mittelständischen Installationsunternehmen. Sein Fokus liegt auf Kostenkontrolle, Lieferfähigkeit und Planungssicherheit. Für ihn zählen vor allem Preisentwicklungen, Staffelrabatte, Verfügbarkeiten und verlässliche Konditionen. Emotionale Werbung oder handwerkliche Tipps spielen für seine Entscheidungen kaum eine Rolle.
Der selbstständige Handwerksmeister
Thomas führt einen kleinen Elektrofachbetrieb und arbeitet selbst täglich auf der Baustelle. Zeit ist für ihn der entscheidende Faktor. Er benötigt schnelle, unkomplizierte Informationen, die idealerweise mobil verfügbar sind. Besonders relevant sind Lieferzeiten, Alternativprodukte bei Engpässen oder kurze Praxisanleitungen, die sich ohne großen Aufwand umsetzen lassen.
Die Projektleiterin im Bereich Technische Gebäudeausrüstung (TGA)
Martina betreut komplexe Bauprojekte und trägt Verantwortung für technische Vorgaben sowie die rechtliche Sicherheit. Sie benötigt detaillierte Dokumentationen, Ausschreibungstexte, Zertifikate und BIM-Daten. Oberflächliche Werbebotschaften helfen ihr nicht weiter, denn für sie sind technische Genauigkeit und vollständige Nachweise entscheidend.
Inhalte passend aufbereiten und ausspielen
Die eigentliche Herausforderung beginnt nach der Zielgruppenanalyse: Inhalte müssen passend zur jeweiligen Persona aufbereitet und über geeignete Kanäle verbreitet werden. Dieselbe Produktinformation kann deshalb völlig unterschiedlich präsentiert werden.
Ein Beispiel ist die Einführung einer smarten Heizungssteuerung:
- Für den Einkäufer Sebastian stehen Wirtschaftlichkeit, Preisstaffeln und Margenvorteile im Vordergrund. Geeignet sind strukturierte Angebote oder übersichtliche Kalkulationen per E-Mail oder im Kundenportal.
- Der Handwerksmeister Thomas interessiert sich vor allem für eine schnelle Installation und einfache Anwendung. Kurze Videos, mobile Produktinformationen oder Messenger-Nachrichten funktionieren hier deutlich besser.
- Die Projektleiterin Martina benötigt technische Daten, Zertifikate und Planungsunterlagen. Diese Informationen werden am sinnvollsten über Fachportale, Downloadbereiche oder berufliche Netzwerke bereitgestellt.
Durch diese zielgerichtete Kommunikation erhalten Kund:innen genau die Informationen, die sie für ihre Arbeit benötigen, ohne unnötige Inhalte oder Zeitverlust. Gleichzeitig können Unternehmen ihre Ressourcen effizienter einsetzen und die Relevanz ihrer Kommunikation deutlich steigern.
Sie haben Fragen? Schreiben Sie uns.
Julia Frings
Projektreferentin
Tel: 0221/943607-833
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