Lettinis – mehr Beteiligung und Reichweite durch hybride Events
Ein inhabergeführter italienischer Feinkostladen mit Leib und Seele – mit Produkten zum Anfassen und Genießen für ein Gefühl von Italienurlaub. Doch dann kam Covid-19. Wie Lettinis für ein stationäres Erlebnis digitale Wege findet und damit nicht nur Einbußen ausgleicht, sondern seine Zielgruppe und Kapazität sogar vergrößern kann.
Die Ausgangslage:
Der italienische Feinkostladen „Lettinis – Amore per Gusto“, gegründet 2005 von Stefania Lettini, lädt im Herzen von Düsseldorf in einem idyllischen Innenhof italophile Genießer zu einem Stückchen Dolce Vita fern von Italien ein. Mit besonderen Weinen, authentischen Spezialitäten, kreativen Verkostungen und ganz viel Lebensgefühl schafft das sympathische Team rund um Stefania Lettini für seine Kund:innen einen Ort für italienische Genussmomente.
In ihrer Selbstständigkeit kann die studierte Betriebswirtin ihre Leidenschaft für gutes und geselliges Essen und Trinken ausdrücken und ihre Heimat mit anderen Menschen teilen. Ein wichtiger Teil des Lettini-Moments ist hier das Erlebnis der Produkte mit allen Sinnen und die verbindende Erfahrung der Gesamtumgebung.
Nach dem Startschuss des Unternehmens sollte eine Stammkundenbasis aufgebaut werden. Da mit den Produkten ein Nischenmarkt mit Zielgruppen-Fokus Ü30 ab mittlerem Einkommen bedient wird und das Ladenlokal zwar zentral, aber auch idyllisch in einem Hinterhof liegt, passierte das zunächst klassisch über den Weg der Kundenempfehlung, meistens im Rahmen eines Tasting-Besuchs vor Ort. Das funktionierte gut und die Einrichtung eines eigenen Weinproberaums, Ausrichtung einer Tagesmesse und Produktion einer Eigenmarke wurden angenommen. Die Auszeichnung zur Unternehmerin des Jahres verstärkte die Reichweite weiter.
Auch im digitalen Vertrieb wurde nichts verschlafen und zunächst das Warenwirtschaftssystem mit angeschlossenem CRM-System und darauf basierend anschließend ein Onlineshop aufgesetzt.
Die Herausforderung:
Dann jedoch kamen die Covid-Pandemie-Regularien. Einen Großteil dieser Zeit konnte Lettinis zwar geöffnet bleiben, Zusammenkünfte von verschiedenen Haushalten waren aber untersagt. Messen wurden abgesagt und Tastings oder Kochabende konnten plötzlich nicht mehr stattfinden. Viele Wege, um mit den Kund:innen in Kontakt zu kommen und zu bleiben, brachen plötzlich weg – somit auch eine große Einnahmequelle.
Lettinis hatte im Vorfeld bereits digital einiges auf die Beine gestellt, bisher war jedoch nicht alles online-kompatibel. Wie also sollten nun die Ausfälle in der Offline-Welt kompensiert werden?
Die Lösung:
Der Fokus wurde im ersten Schritt darauf gelegt, die Vorteile des stationären Erlebnisses nicht komplett zu ersetzen, sondern zu erhalten. Der Anspruch war, diese digital zu transportieren und so Offline- und Onlinewelt in einer Art hybridem Genuss-Modell zu verbinden.
Einfach drauf los
Bereits eine Woche nach dem ersten Lockdown wurde die Idee eines ersten Tastings per Zoom geboren. Stefania nahm dies in die Hand, verschickte ein Weinpaket an eine bereits bekannte Firmengruppe und begann ohne Vorerfahrung frei heraus mit der Handykamera das Tasting digital anzuleiten und zu begleiten. Die Erfahrung zeigte – es kam gut an. Die Menschen waren bereit, andere digitale Wege zu gehen. Zusätzlich hatte das Vorgehen den positiven Nebeneffekt, dass nach der Veranstaltung weniger Aufräumarbeit für die Eigentümerin selbst anfiel.
Erste Erkenntnisse
Nur eine weitere Woche später waren erste Erfahrungen gesammelt und (mit noch auf dem Markt erhältlicher Webcam) das nächste Tasting über Youtube veranstaltet. Dieses Mal mit bereits 30 verkauften Probierboxen. Es wurde „ruckelfrei“ gestreamt – mit der bewussten Einschränkung für eine erleichterte Moderation, dass, anders als bei Zoom keine Kommunikation und Bildschirmfreigabe für die Teilnehmer möglich war.
Dabei wurde die Hemmschwelle der digitalen Kontaktaufnahme bewusst gering gehalten. Ein zugesendeter Link ermöglichte ohne Notwendigkeit eines Kundenkontos den Zugriff auf den Online-Stream. Außerdem wurde jedem Paket eine Anleitung beigelegt, die für den Ablauf des Tastings keine Fragen offen ließ. Dadurch wurde sogar eine neue Tradition des Unboxing geschaffen, die die Teilnehmenden so mit nach Hause brachten und sich dabei gleichzeitig nach außen mit Lettinis und deren Produkten verbanden.
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Live Stream: So sieht das #COOKINGACASA Online Tasting aus | Video: Lettinis TV
Die erlebnisreichen Online-Tastings machten durch Mund-zu-Mund-Propaganda, Hinweisen auf der Website und Social Media auf sich aufmerksam und bald meldeten sich auch Firmenkund:innen, was für die Reservierungen eine gewisse Erwartungssicherheit bedeutete.
Reinvestition
Bei all diesen Schritten war ein weiterer entscheidender Punkt, dass Lettinis diese neue Einnahmequelle zum Teil für Reinvestitionen nutzte und weiter aufrüstete. Das technische Equipment wurde weiter ausgebaut und sogar ein digitales Küchenloft vor Ort im Laden eingerichtet. Hier konnten nun bequem und zu jeder Zeit neben Tastings auch Kochshows veranstaltet und übertragen werden. Auch spezielle Kunden-Tastings mit umfassendem Themenkonzept (bis hin zur Dekoration) konnten hier eingerichtet und den Weg des gesamtheitlichen Storytellings um die Produkte digital fortgeführt werden.
Lettinis #TastingaCasa Vol. 18- Exklusive Italicus Online Masterclass mit Nic Shanker und Gründer Giuseppe Gallo: Video ansehen
Das Resultat
Die Verknüpfung von On- und Offline-Welt gipfelte in einer Show per Stream mit einem Kamerateam direkt aus Apulien, die den italienischen Flair digital nach Hause holte und die ausgewählten Produkte mit der Nähe zum Lieferanten inhaltlich aufwertete.
Apulien Online Tasting: Video ansehen
Mit ihren Maßnahmen konnte Stefania Lettini ihre Zielgruppe massiv erweitern, sowohl grenzübergreifend – es schalteten sich Kund:innen von weit über die Grenzen Deutschlands hinweg dazu – als auch altersübergreifend – auch jüngere, digitalaffine Zielgruppen sowie ältere, nicht mehr so mobile Menschen nutzten die Vorteile dieses Angebots. Auch im B2B-Bereich konnte Stefania Lettini weitere Verknüpfungen hinzugewinnen.
Nicht zu unterschätzen ist auch der generierte Content über die Live-Übertragungen, der nun die angebotenen Produkte und auch die Vertriebskanäle wie z. B. den Online-Shop inhaltlich aufwertet.
Der wohl wichtigste Punkt ist natürlich die Dimension der verkauften Tasting-Boxen.
Bei Weinproben vor Ort können 44 Teilnehmende gleichzeitig begrüßt werden. Beim Versand der Pakete im Rahmen der digitalen Alternative wurden bis zu 180 Boxen pro Termin versendet (teilweise haben sich bis zu 3 Personen pro Versand angemeldet). Stefania Lettinis Visionen sind aber noch nicht ausgeschöpft. Die Reise ist eine andauernde und Stefania sieht die Vorteile einer digital angeknüpften Welt auch über die Pandemiezeit hinaus.
Ein mögliches neues Projekt ist z. B. eine B2B-Verkostungsshow anstelle einer Messe. Hier könnten Einkäufer:innen Zeit und Geld sparen und bekämen effizient Muster zugesendet.
Wir wünschen viel Erfolg bei allen noch kommenden Projekten!
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